"Tem mulher linda que ele esquece em uma semana. E tem mulher que ele não consegue parar de pensar."
Escrevi isso num carrossel no Instagram e foi um dos posts que mais parou gente no meu perfil. Só que a frase não é sobre beleza. É sobre uma conta que quase ninguém desse mercado faz.
Se você é a mais bonita do site, existem cinquenta tão bonitas quanto naquele mesmo site. Se você tem o corpo mais bonito, existem cinquenta com o corpo igual. O cliente não guarda o seu rosto. Ele guarda como se sentiu ao seu lado.
Beleza faz ele clicar. Beleza até faz ele marcar. Mas beleza sozinha não obriga homem nenhum a voltar.
A conta que muda tudo: o segundo encontro é lucro inteiro
Pensa como empresa por um minuto.
Para trazer um cliente novo, você paga. Paga anúncio, paga apartamento, paga passagem, paga o tempo gasto negociando com dez homens até fechar com um. Esse primeiro encontro tem custo embutido, sempre.
Na segunda vez, ele vem sozinho. Você não gastou nada para trazer ele de volta. Aquilo é lucro inteiro seu.
Agora olha o que a maioria faz: passa a vida caçando cliente novo. Sempre trocando de cidade, sempre pagando mais anúncio, sempre começando do zero. E cansada, porque cliente novo é o trabalho mais caro que existe.
Nenhuma empresa opera assim. Toda empresa protege a base que já tem e usa o marketing para ampliar essa base, não para repor o que ela perde todo mês. No nosso mercado a lógica virou ao contrário, e é exatamente aí que o dinheiro vaza.
A mais bonita do site não é a que mais ganha
Isso não é frase bonita. É observação de dez anos de mercado.
Tem mulher lindíssima que abre a boca e acaba com a experiência. Tem mulher belíssima que demora quatro horas para responder uma mensagem. Tem mulher linda, linda, linda, que desmarca em cima da hora quase todo cliente, que atende com cara de enterro e trata o homem como se estivesse fazendo um favor.
E tem uma mulher que talvez nem seja a mais bonita daquele site. Mas ela é pontual. Ela é cheirosa. Ela sabe conversar. Ela lembra de alguma coisa que ele contou. Ela faz o homem se sentir desejado.
Quando ele vai embora, ele pensa: eu quero voltar.
No longo prazo, quem constrói dinheiro é a segunda. Sempre.
Onde a experiência acontece de verdade
A maior parte das pessoas acha que a experiência é o que acontece na cama. Não é. A cama é a parte mais curta e a mais fácil de copiar.
A experiência acontece em três momentos.
Antes. Rapidez para responder. Clareza na mensagem, sem complicar nada. Educação. Pontualidade. Isso já é serviço, e já é onde metade do mercado se elimina sozinha.
Durante. O cliente de alto padrão repara na higiene do apartamento, no cheiro da casa, na luz, na organização, na sua apresentação pessoal e na forma como você recebe. Quem tem dinheiro gosta do que é bom. Ninguém fica rico gostando do que é ruim, malfeito e bagunçado. E não se engane: quanto mais dinheiro o homem tem, mais exigente ele é com detalhe.
Depois. A despedida calorosa, o abraço, o sinal claro de que você quer ver ele de novo. E o contato discreto depois, em horário comercial. Isso é follow-up, não perseguição. Empresa boa faz follow-up.
O francês e o apartamento que parecia cativeiro
Um cliente francês me disse uma coisa que eu nunca esqueci.
Ele falou que nos apartamentos onde entrava parecia que estava entrando num cativeiro. Tudo fechado, escuro, todas as portas trancadas, aquela energia pesada do job. Você chega, tem o quarto, e parece que dá para ver naquela cama todos os homens que passaram ali no mesmo dia.
No meu era diferente, ele dizia. Entrava e via uma casa. Portas abertas. Eu levava ele para a sala, tirava a gravata dele, levava ele para um banheiro limpíssimo com tudo preparado. O quarto parecia o quarto da casa dele.
Um bar montado na cozinha, com uísque, vodca, champanhe, cerveja ou água, para ele escolher. Velas, música, cheiro bom. Você fresca, cabelo limpo, sem precisar estar entupida de perfume.
Isso não é frescura. É você deixar explícito que ali está sendo oferecida uma experiência, e não uma hora de tempo. É assim que o homem separa sozinho quem trabalha no cativeiro de quem entrega luxo.
E durante o atendimento ele percebe tudo. Percebe se você ficou no celular. Percebe se você estava com a cabeça nos boletos. Percebe se você escutou de verdade ou se fez tudo de forma mecânica. Mecânico é a maior reclamação deles.
As quatro coisas que fazem ele obcecado
Cheguei a ser a mais cara de Londres e não foi a beleza que me colocou lá. Foram quatro coisas, e todas cabem dentro do que eu acabei de descrever.
- Começar o encontro antes do encontro. Eu não esperava ele bater na porta para começar. Começava de manhã, na mensagem. Quando ele chegava, já fazia horas que estava pensando em mim. Quem marca e some vira item na agenda dele.
- Entender pelo que ele paga. Não é pelo seu tempo. É pelo silêncio que você coloca na cabeça dele. Descanso, leveza para rir de novo, a sensação de ser desejado de verdade. O encontro é só a embalagem.
- Perguntar e escutar. Como foi o seu dia, de verdade? O que te cansa mais, o trabalho ou as pessoas? Da última vez, o que você mais gostou, porque eu quero repetir.
- Usar o que ele contou. Se ele dizia que odiava pressa, na semana seguinte eu avisava que tinha reservado a tarde inteira. Ele achava que eu adivinhava. Eu só escutava.
Repara que nenhuma dessas quatro custa dinheiro. Custa atenção.
O que fazer antes do próximo encontro
Não precisa mudar a sua operação inteira hoje. Precisa mudar uma coisa.
Pega o último cliente que te pagou bem e não voltou. Escreve num papel três informações que ele te deu sobre a vida dele. Se você não conseguir lembrar de nenhuma, achou o problema.
Depois escolhe um dos quatro pontos acima, o que você menos faz hoje, e aplica no próximo atendimento. Um só. Testa por um mês.
Beleza faz ele marcar. Memória faz ele voltar.
O cliente não vai lembrar do seu rosto. Ele vai lembrar de como você fez ele se sentir: especial e desejado, ou só mais um descartável. Se for a segunda opção, ele vai procurar outra, e outra, e outra, até achar alguém que finalmente faça ele se sentir especial.
Não deixe essa alguém ser a sua concorrente.
Assista e salve
- Acompanhante de luxo: não é a beleza, é o serviço que faz ele voltar
- Beleza vende a primeira vez. Experiência vende a segunda
- A mais bonita não é a que mais ganha
- Tem mulher linda que ele esquece em uma semana
- É tudo sobre psicologia
- No blog: Por que as acompanhantes mais bem pagas do mundo não são as mais bonitas
- No blog: O cliente não paga para transar, paga por conexão
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